Para consultor do MVC, em primeiro lugar precisamos definir o que é atribuição do Marketing e o que é de Vendas.
Qual a fórmula mágica para se vender mais? Esta é a pergunta mais ouvida em minhas consultorias, palestras e treinamentos. Certamente eu gostaria de abrir minha mala, tirar um bola de cristal e dar a resposta, mas é óbvio que neste caso eu não poderia estar escrevendo este artigo, pois provavelmente estaria em alguma praia paradisíaca bebendo um drink refrescante.
Contudo, analisando de forma pertinente e mais detalhadamente a questão acima, estamos diante de uma boa pergunta que exigiria resposta complexa. Neste sentido, precisamos definir o que é atribuição do Marketing e o que é de Vendas. Portanto, vamos abaixo expor o assunto de forma didática para que o entendimento fique mais claro.
Relativamente a questão estratégica (função de Marketing), poderíamos, sugerir a utilização da Matriz de Ansof (modelo abaixo) que nos mostra como crescer as vendas utilizando o conceito de explorar oportunidades de venda com a introdução de novos produtos para os mercados existentes e a venda dos mesmos produtos para prospecção de novos mercados. Depreende-se, neste caso, que o objetivo será aumentar sua participação de mercado por meio da expansão das áreas de influência tanto quando evitar e ou inibir o aparecimento de potenciais concorrentes.
No que se refere a questão comercial (função de vendas), pensando em simplificar e desmistificar o assunto, sugerimos sintetizar a questão da seguinte forma: vender para novos clientes e vender para os seus clientes da base instalada. Para os novos clientes recomendamos que os gerentes de venda estejam atentos a:
Prospecção/Qualificação - Procurar pessoas ou empresas que tenham necessidade de seus produtos e serviços e também dinheiro ou orçamento para poder comprá-los. Recomenda-se igualmente buscar e diagnosticar com os compradores quais são os seus motivos e oportunidades para a compra (ajuda a estabelecer o senso de urgência para a compra).
Para Clientes da base instalada, recomendamos:
- Ações de relacionamento pautadas na divulgação de novos produtos e serviços, de promoções alinhadas ao perfil do comprador, e de prestação de um atendimento diferenciado. A ideia central aqui é “blindar” seu cliente do assédio de outros fornecedores.
Ainda na órbita comercial, face ao cenário atual onde se briga fatia por fatia do mercado, as empresas estão cada vez mais utilizando diversos canais de distribuição para alcançar seus clientes de forma conveniente. Diante desta profusão de meios, quais estratégias se deveria adotar para obter alta performance em vendas?
Ora, a utilização de multicanais de venda é uma estratégia interessante do ponto de vista de ampliar a conexão com o cliente e aumentar a capilaridade do canal de distribuição. Este assunto tem relação com a “política comercial”, por meio da qual a empresa pode estimular ou procurar melhorar a performance de determinado canal, como por exemplo, a Gol Linhas Aéreas faz uso da venda via internet que tem um “preço” menor que o canal balcão/loja ou call center.
Esta estratégia é valida, mas precisa ser integrada ao contexto da empresa para evitar que cause transtornos no atendimento ao cliente. Vale notar que as empresas de primeira linha atualmente estão considerando a sinergia dos canais onde se inicia o processo de venda por meio de um canal (exemplo: TV / Internet) e se complementa a ação em outro canal (Ponto de Venda – Loja).
Por outro lado, sob o aspecto do Marketing, é preciso ter visão holística (enxergar o todo), competência necessária para entender o comportamento do mercado em transformação, com a velocidade e dinâmica que transforma a realidade das necessidades de nossos clientes. Com efeito, devido as mudanças que vem ocorrendo no mundo dos negócios, as empresas líderes de mercado têm de se adaptar as mudanças de comportamento de compra de seus consumidores.
Tem um ditado que diz: “Se você não pode vencê-los, junte-se a eles”. Sendo assim, ao invés de tentar empurrar seus produtos e serviços, procure observar os hábitos de compra, as crenças e valores de seu target. Faça pesquisas regulares de satisfação e delegue poder de decisão a quem está na linha de frente do atendimento (empowerment). Procure ter processos flexíveis para poder acompanhar de forma dinâmica as mudanças de comportamento de seus clientes de modo a inovar.
Como exemplos de empresas que tiveram sucesso com as mudanças que realizaram, podemos citar no varejo as Casas Bahia e o Magazine Luisa que criaram “serviços” de crédito para aumentar o seu faturamento. Em serviços, bancos criaram tarifas e serviços diferenciados oferecidos aos clientes por critérios de segmentação por valor e necessidade. A Coca-Cola criou um novo e grande mercado quando utilizou as vending machines.
Por fim, aqueles que questionam a busca de uma nova maneira de vender como arriscado, por medo do fracasso, respondo que quanto mais você racionaliza, menos cria. O processo de agregação de valor está na arte de inovar e, para tanto, é preciso ousar e buscar novas formas de vender. Agora, antes de arriscar, você deve testar e fazer um piloto, pois como diz o ditado, Só um tolo testa a profundidade da água com os dois pés. Mude o paradigma. Se você deseja pequenas mudanças, trabalhe seu comportamento. Se você deseja realmente mudanças significativas, trabalhe seus paradigmas.
Claudio Goldberg (Consultor Sênior do Instituto MVC em Negociação, Vendas Consultivas, Vendas no Varejo, Estruturação e Treinamento da Força de Venda).
Fonte: http://www.mundodomarketingcom.br/
segunda-feira, 25 de outubro de 2010
Tire proveito dos vídeos online
Presentes cada vez mais na vida dos internautas brasileiros, os vídeos on-line oferecem novas oportunidades para empresas e anunciantes. Conheça alguns caminhos para tirar melhor proveito desta demanda
Com o incremento constante da tecnologia relacionada ao fluxo de dados pela internet, os limites relacionados à exibição de vídeos online são cada vez menores. Nos últimos dez anos, a evolução entre a conexão discada e sua baixa taxa de trasmissão – que permitia tão somente a exibição de textos e fotos (desde que não fossem “pesados”) – e a possibilidade de assistir vídeos on-line de média duração sem maiores percalços graças à existência da banda larga e de taxas de transmissão de dados cada vez mais rápidas, fez com que muitos internautas dessem preferência à assistir suas programações na web.
Segundo um estudo realizado pela Havas Digital, QualiBest e a Globosat, 85% dos internautas entrevistados apontam a atividade de navegar na internet como a terceira atividade diária mais realizada, com um tempo médio diário de acesso de 85 minutos. Dentro do ambiente virtual, as atividades mais realizadas são acessar e-mails (100%) e assistir a vídeos de conteúdo geral tais como YouTube e Google Video etc. Em relação aos últimos dez vídeos que assistiram, os internautas afirmam que quatro eram vídeos de uma duração mais longa, como por exemplo séries, filmes e programas de TV na internet.
A questão relevante da pesquisa refere-se também aos downloads. Os estudos que utilizam a internet como meio de coleta de dados fazem o entrevistado se sentir mais “à vontade” para responder assuntos polêmicos. Isso porque cerca de 38% admitiu, sem culpa, ter realizado cópias de vídeos ilegais nos últimos seis meses. Destacam-se os homens (47%), pessoas entre 16 e 17 anos (57%) e pessoas da classe A (49%), evidenciando que este não é, necessariamente, um problema de ordem econômica.
Outra descoberta interessante foi a questão do horário de acesso a estes vídeos. Excluindo-se os jovens de 16 a 17 anos, que tem um “pico” de visualização que perpassa toda a duração do dia, o horário de maior acesso é entre 20h e 1h. Quando questionados sobre as razões para assistir vídeos pela internet, 56% indicaram ser mais cômodo utilizar a internet, uma vez que a programação está disponível em qualquer hora do dia.
Em relação às propagandas presentes nos vídeos on-line, é possível destacar os seguintes dados:
- Rejeição baixa: somente 17% deixam de assistir um vídeo on-line para evitar propagandas. Entretanto, ver o mesmo anúncio quando se assiste vídeos sequenciais incomoda 65% dos respondentes;
- Somente 53% dos entrevistados se lembram de alguma marca, produto ou serviço apresentado e nenhuma delas se destacam de forma contundente; a mais citada foi Coca-Cola com 9%;
- 31% dizem ter visto propagandas relacionadas ao assunto tratado no vídeo, mas 62% acreditam que esta relação pode evidenciar uma maior fixação na lembrança de marcas, produtos e serviços.
Conheça alguns caminhos para tirar melhor proveito dessas oportunidades:
- Há forte demanda para vídeos de longa duração;
- Quanto maior a comodidade oferecida, melhor;
- A internet é o território de vídeos gratuitos para boa parte dos internautas e não há maiores pudores em copiar conteúdo;
- As propagandas relacionadas aos vídeos são bem-vindas, desde que não fiquem repetitivas e que tenha alguma relação com o programa assistido.
fonte: http://www.hsm.com.br/
Com o incremento constante da tecnologia relacionada ao fluxo de dados pela internet, os limites relacionados à exibição de vídeos online são cada vez menores. Nos últimos dez anos, a evolução entre a conexão discada e sua baixa taxa de trasmissão – que permitia tão somente a exibição de textos e fotos (desde que não fossem “pesados”) – e a possibilidade de assistir vídeos on-line de média duração sem maiores percalços graças à existência da banda larga e de taxas de transmissão de dados cada vez mais rápidas, fez com que muitos internautas dessem preferência à assistir suas programações na web.
Segundo um estudo realizado pela Havas Digital, QualiBest e a Globosat, 85% dos internautas entrevistados apontam a atividade de navegar na internet como a terceira atividade diária mais realizada, com um tempo médio diário de acesso de 85 minutos. Dentro do ambiente virtual, as atividades mais realizadas são acessar e-mails (100%) e assistir a vídeos de conteúdo geral tais como YouTube e Google Video etc. Em relação aos últimos dez vídeos que assistiram, os internautas afirmam que quatro eram vídeos de uma duração mais longa, como por exemplo séries, filmes e programas de TV na internet.
A questão relevante da pesquisa refere-se também aos downloads. Os estudos que utilizam a internet como meio de coleta de dados fazem o entrevistado se sentir mais “à vontade” para responder assuntos polêmicos. Isso porque cerca de 38% admitiu, sem culpa, ter realizado cópias de vídeos ilegais nos últimos seis meses. Destacam-se os homens (47%), pessoas entre 16 e 17 anos (57%) e pessoas da classe A (49%), evidenciando que este não é, necessariamente, um problema de ordem econômica.
Outra descoberta interessante foi a questão do horário de acesso a estes vídeos. Excluindo-se os jovens de 16 a 17 anos, que tem um “pico” de visualização que perpassa toda a duração do dia, o horário de maior acesso é entre 20h e 1h. Quando questionados sobre as razões para assistir vídeos pela internet, 56% indicaram ser mais cômodo utilizar a internet, uma vez que a programação está disponível em qualquer hora do dia.
Em relação às propagandas presentes nos vídeos on-line, é possível destacar os seguintes dados:
- Rejeição baixa: somente 17% deixam de assistir um vídeo on-line para evitar propagandas. Entretanto, ver o mesmo anúncio quando se assiste vídeos sequenciais incomoda 65% dos respondentes;
- Somente 53% dos entrevistados se lembram de alguma marca, produto ou serviço apresentado e nenhuma delas se destacam de forma contundente; a mais citada foi Coca-Cola com 9%;
- 31% dizem ter visto propagandas relacionadas ao assunto tratado no vídeo, mas 62% acreditam que esta relação pode evidenciar uma maior fixação na lembrança de marcas, produtos e serviços.
Conheça alguns caminhos para tirar melhor proveito dessas oportunidades:
- Há forte demanda para vídeos de longa duração;
- Quanto maior a comodidade oferecida, melhor;
- A internet é o território de vídeos gratuitos para boa parte dos internautas e não há maiores pudores em copiar conteúdo;
- As propagandas relacionadas aos vídeos são bem-vindas, desde que não fiquem repetitivas e que tenha alguma relação com o programa assistido.
fonte: http://www.hsm.com.br/
Novo momento da Pepsi no Brasil
A Pepsi está apostando no novo perfil do consumidor para sair da incômoda participação de 10% no mercado brasileiro para patamares maiores. A empresa enxergou no jovem de hoje, disposto a experimentar e a quebrar paradigmas, uma saída para mudar a tradição imposta por sua maior concorrente, a Coca-Cola. Acostumados a beber o refrigerante mais vendido do mundo, as gerações anteriores criaram uma barreira para o crescimento da Pepsi no Brasil. Agora, o cenário, acredita a companhia, é outro e muito propício para uma guinada.
Multitarefa, conectado e aberto a novas experiências, o jovem do século XXI é o principal foco da marca, que acaba de lançar uma nova plataforma de comunicação assumindo que pode ser uma boa escolha. A campanha desenvolvida a partir de uma pesquisa em bares e restaurantes pela AlmapBBDO mostra um garçom dizendo que só tem Pepsi e perguntando: "Pode ser?". A estratégia é utilizar um fato que já acontece no dia a dia para quebrar os velhos hábitos. “Estamos fazendo isso de uma forma verdadeira e corajosa”, afirma Andrea Alvares, vice-presidente de Marketing da PepsiCo.
A marca espera se alinhar à autenticidade do jovem ao se apropriar do que acontece na vida real, no ponto de venda. “A pergunta que todo mundo já ouviu de um garçom vira campanha da Pepsi”, escreveu Marcelo Serpa, Sócio-presidente e Diretor de Criação da AlmapBBDO, em seu Twitter. “Queremos reverter a situação. Pegamos uma ocasião de fraqueza para transformá-lo num momento bom”, aponta, desta vez ao vivo, durante apresentação da campanha. “É bom usar a realidade e a verdade a seu favor no mundo das marcas verdadeiras e transparentes”, completa.
Consumer Engagement
Com isso, a Pepsi quer mudar o hábito no momento da pedida e dobrar o percentual de consideração pela marca. Ela parte do princípio de que o refrigerante já é conhecido e sonha com a preferência do consumidor. A companhia busca agora atingir pessoas que querem arriscar, variar e somar novas histórias à vida. Este perfil foi identificado depois do trabalho do departamento de Consumer Engagement, criado no Brasil no começo deste ano, o segundo no mundo depois dos Estados Unidos.
A missão da área é captar as tendências e levar para dentro da empresa. Primeiro, um diagnóstico do mercado é preparado para que na sequência sejam elaboradas as estratégias e o plano de ação. Neste trabalho, ficou claro que a Pepsi precisava criar uma conexão com o consumidor de forma mais próxima. Era preciso também que os esforços de comunicação deixassem de ser esporádicos.
Para o que a empresa chama de um novo momento da marca no Brasil, estão programados ainda o aumento da produção e da distribuição, realizada em parceria com a Ambev, comunicação no ponto de venda, ações de engajamento em redes sociais, promoção da marca por meio de conteúdo em revistas e de relacionamento em festas para jovens. “Acreditamos que agora vai”, diz Andrea Alvares, vice-presidente de Marketing da PepsiCo.
fonte: http://www.mundodomarketing.com.br/
Multitarefa, conectado e aberto a novas experiências, o jovem do século XXI é o principal foco da marca, que acaba de lançar uma nova plataforma de comunicação assumindo que pode ser uma boa escolha. A campanha desenvolvida a partir de uma pesquisa em bares e restaurantes pela AlmapBBDO mostra um garçom dizendo que só tem Pepsi e perguntando: "Pode ser?". A estratégia é utilizar um fato que já acontece no dia a dia para quebrar os velhos hábitos. “Estamos fazendo isso de uma forma verdadeira e corajosa”, afirma Andrea Alvares, vice-presidente de Marketing da PepsiCo.
A marca espera se alinhar à autenticidade do jovem ao se apropriar do que acontece na vida real, no ponto de venda. “A pergunta que todo mundo já ouviu de um garçom vira campanha da Pepsi”, escreveu Marcelo Serpa, Sócio-presidente e Diretor de Criação da AlmapBBDO, em seu Twitter. “Queremos reverter a situação. Pegamos uma ocasião de fraqueza para transformá-lo num momento bom”, aponta, desta vez ao vivo, durante apresentação da campanha. “É bom usar a realidade e a verdade a seu favor no mundo das marcas verdadeiras e transparentes”, completa.
Consumer Engagement
Com isso, a Pepsi quer mudar o hábito no momento da pedida e dobrar o percentual de consideração pela marca. Ela parte do princípio de que o refrigerante já é conhecido e sonha com a preferência do consumidor. A companhia busca agora atingir pessoas que querem arriscar, variar e somar novas histórias à vida. Este perfil foi identificado depois do trabalho do departamento de Consumer Engagement, criado no Brasil no começo deste ano, o segundo no mundo depois dos Estados Unidos.
A missão da área é captar as tendências e levar para dentro da empresa. Primeiro, um diagnóstico do mercado é preparado para que na sequência sejam elaboradas as estratégias e o plano de ação. Neste trabalho, ficou claro que a Pepsi precisava criar uma conexão com o consumidor de forma mais próxima. Era preciso também que os esforços de comunicação deixassem de ser esporádicos.
Para o que a empresa chama de um novo momento da marca no Brasil, estão programados ainda o aumento da produção e da distribuição, realizada em parceria com a Ambev, comunicação no ponto de venda, ações de engajamento em redes sociais, promoção da marca por meio de conteúdo em revistas e de relacionamento em festas para jovens. “Acreditamos que agora vai”, diz Andrea Alvares, vice-presidente de Marketing da PepsiCo.
fonte: http://www.mundodomarketing.com.br/
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