6 habilidades indispensáveis de um bom vendedor

Para se dar bem nas vendas, é preciso ser entusiasmado e entender o consumidor

  

São Paulo – Atrair um cliente para a sua loja, convencer um funcionário a adotar uma estratégia, vender uma ideia para o seu investidor. Hoje em dia, os empreendedores precisam de habilidades de vendedores mesmo quando não estão diante de um cliente.

Aquele vendedor “chato” que não deixa o consumidor pensar e fica falando sem parar sobre as qualidades do produto perdeu espaço no mercado. “Mudou muito o que se quer de um vendedor. Antes, era o estilo pitbull, que mordia o cliente e não largava, pressionava e  tentava empurrar o máximo possível para atingir sua cota. Hoje, isso já não funciona”, explica Marcelo Cherto, presidente do grupo Cherto, consultoria especializada em ocupação de mercado.

Para Diego Maia, especialista em vendas, o vendedor precisa querer vender e saber se comunicar. “Não pode ser uma pessoa muito tímida. Comunicar-se bem e ter ideias claras é importante”, conta.

Ouvir e entender o cliente

Para um empreendedor se tornar um bom vendedor, é preciso estar pronto, antes de tudo, para entender o cliente e suas necessidades. A melhor forma de fazer isso é ouvindo. “Toda venda virou consultiva. A maior habilidade que um vendedor precisa ter é a capacidade de ler o cliente”, explica Cherto.

Por isso, esteja pronto para ouvir o que o cliente tem a dizer e não saia empurrando o que bem entender. “Conhecer o produto ou o serviço que é vendido é bastante importante. Mas uma habilidade técnica que todos os vendedores devem aprender é criar vínculo com o cliente”, opina Luiz Claudio Gomes, especialista em vendas.

Ser um entusiasta

De frente para um investidor, o empreendedor precisa vender uma boa imagem do seu negócio. Nesta hora, mostre-se entusiasmado e envolvido com o projeto. “Vendedor que é inseguro para falar dificilmente consegue convencer alguém”, diz Maia. Mas não adianta fingir estar muito animado com o negócio, precisa provar. “Um bom vendedor deve ser um entusiasta. Seu entusiasmo deve ser natural e diário, automotivador”, explica Gomes.

 Ser organizado

Tenha sempre em mãos as informações sobre os seus produtos e os números da sua empresa. Faz parte da rotina de um vendedor organizar bem a agenda para ter tempo de atender os clientes de forma adequada e mostrar-se comprometido. “Chegar no horário e ser criativo também fazem parte das habilidades de um bom vendedor”, conta Maia.

Encontrar soluções

Cada um compra pelas próprias razões e não pelas vontades do vendedor. É assim que Cherto define uma venda hoje. Encontrar a solução para aquilo que o cliente procura é uma ótima estratégia de vendas. “O vendedor nunca deve olhar para o cliente como um númeroou como uma comissão que vai pagar sua conta de telefone no fim do mês. Ele deve agregar valor ao cliente”, complementa Gomes.

Comunicar-se bem

Mais do que falar com entusiasmo, é preciso falar de forma correta. “Falar e escrever corretamente é fundamental”, ensina Maia. Uma habilidade importante é estar apto a falar com clareza, expor as ideias e saber as respostas para o que o cliente perguntar. “É importante o vendedor aprender que ele é um comunicador”, explica Gomes.

 Saber matemática

Não menos importante do que falar bem português é saber o básico de matemática. É feio ter que correr na calculadora para calcular um pequeno desconto, por exemplo. “Conhecimento básico de matemática é importante”, diz Maia. Fazer relatórios e calcular se os clientes são rentáveis também são habilidades comuns aos bons vendedores.

fonte: Portal Exame

7 expressões proibidas na hora de vender

Saiba quais frases os empreendedores devem evitar na hora de lidar com um cliente

 São Paulo - Provadores de lojas de roupas costumam ser cenário de uma clássica cena no mundo dos vendedores. A atendente, nitidamente constrangida, diz que a peça ficou ótima na cliente que mal consegue respirar vestindo uma roupa tão apertada. No fim das contas, a venda não acontece.

Muitas vezes, o vendedor fica com fama de mentiroso, mesmo que a intenção não seja exatamente esta. “Essa abordagem de venda faz o cliente ficar ainda mais em dúvida”, explica Mário Rodrigues, diretor do IBVendas.

Mentir, não deixar o cliente falar e ser pouco profissional são erros fatais na hora de vender. Um empreendedor que sabe vender deve ser também um consultor e evitar algumas expressões que pegam mal com a clientela e podem até manchar a imagem da sua pequena empresa.

“O produto foi feito para você”

O clássico dos provadores ainda é muito usado pelos vendedores na tentativa de convencer o cliente. O produto pode ter ficado bem no consumidor, mas, levada ao pé da letra, a expressão é mentirosa. “É óbvio que aquilo não foi feito sob medida para o cliente. Se ele estiver inseguro, vai ficar em dúvida”, diz.

“Tenho uma condição especial só para você”

Este é mais um caso de expressão que pode soar altamente falsa. A sugestão do especialista é evitar frases que não pareçam reais. “Está na cara que é uma mentira. O cliente percebe e deixa de confiar no vendedor”, conta Rodrigues. No fim, esta expressão mostra mais que o vendedor está interessado na comissão da venda e do que no bem estar dos clientes.

“O nosso produto é melhor”

É muito comum, segundo Rodrigues, a tática de desmerecer a concorrência para tentar convencer o consumidor. “Antes de falar que o seu produto é melhor, saiba o que o cliente quer. Ele pode rebater o seu argumento e a situação ficaria chata”, explica. Além disso, é importante construir uma imagem própria para a sua marca, que não deve ser só baseada na comparação com os concorrentes.

“Você nunca vai conseguir uma proposta melhor”

Neste caso, a intenção do vendedor pode ser valorizar o seu produto e a sua marca. Mas acaba correndo o risco de ofender os clientes. “Dizer ‘nunca’ subestima a capacidade do cliente em conseguir uma oferta melhor. É uma expressão muito negativa e o cliente pode se indispor mais facilmente”, afirma. Mais uma vez, vale a pena valorizar o seu negócio indicando os seus diferenciais no mercado.

“Esta é a nossa política. Não há como mudar”

Quando o vendedor se vê em dificuldade, ele pode usar a empresa como desculpa para o cliente. “Não fale mal da sua própria empresa ou produto por mais que o cliente esteja pressionando”, ensina Rodrigues. Em uma negociação, o melhor a fazer é tentar uma proposta dentro das condições do cliente e da empresa.

 “O concorrente é muito ruim”

Mais uma vez, os vendedores usam com frequência a tática de diminuir o concorrente com o objetivo de valorizar a própria empresa. “Normalmente, quando o cliente está pendendo para a concorrência ele já tende a achar que ela é melhor. O desafio é convencê-lo que a solução da sua empresa é melhor”, explica.

 “Amiga, querida...”

Intimidade demais faz mal para as vendas também. “Não pode chegar chamando o cliente de amigo. Demora anos para se tornar amigo de alguém. Soa falso”, explica Rodrigues. O ideal, nestes momentos, é sentir qual é o comportamento do consumidor: se ele é tímido, extrovertido ou mesmo indiferente. “Existe um mito do quebra-gelo. É louvável estabelecer empatia, mas é um engano achar que simular intimidade é uma forma de conquistar o cliente”, diz. Por isso, nada de apelidos ou adjetivos. Chame o cliente pelo nome apenas.

fonte: Portal Exame

P&G, Nestlé, Danone e Colgate tem produtos eleitos como inovadores

Empresas foram algumas das premiadas na quarta edição realizada no Brasil do Produto do Ano e poderão usar o selo em sua comunicação e nas embalagens em 2012

Procter & Gamble, Nestlé, Danone, Colgate-Palmolive e Heineken são algumas das 19 empresaspremiadas na quarta edição do “Produto do Ano”. Mais uma vez, os consumidores brasileiros puderam eleger os seus produtos preferidos, de acordo com o critério da inovação. Entre os destaques, está a P&G, que teve seu investimento em pesquisa e desenvolvimento reconhecido com 13 marcas premiadas em 20 categorias das 60 analisadas no total.

Ícones já conhecidos dos brasileiros como Always, Ariel, Duracell, Gillette, Hipoglós, Oral-B, Tampax, Pampers e Pantene foram eleitos, além de marcas recém-lançadas no mercado nacional pela P&G, como Naturella, Olay, Head&Shoulders e Downy. A Colgate-Palmolive também se destacou com produtos indicados em 10 categorias.

A empresa teve vencedores como a linha para cabelos e corpo Palmolive Natural Kids e a linha de sabonetes Palmolive Naturals, além do Colgate Total 12 Professional Whitening, eleito na categoria Creme Dental Regular e dos cremes dentais da linha Colgate Sensitive Pró-Alívio, na categoria Tratamento Oral Dentes Sensíveis.

Kaiser e Bacardi são destaque em bebidas alcoólicas
No setor de produtos de limpeza, a Ingleza venceu sete categorias, incluindo quatro produtos da linha doméstica, com as marcas Uau e Ingleza, e três da recém-lançada linha automotiva Fórmula Max. Outra companhia premiada foi a Danone, com Densia, iogurte enriquecido com cálcio e vitamina D. A marca global com foco no público feminino já é consumida na Europa e América Latina e chegou ao Brasil em março de 2011.

De acordo com o levantamento, mais de 90% dos consumidores apontaram estarem totalmente satisfeitos com Densia, eleito em duas categorias, pelas versões em pote e garrafinhas unitárias. Já a Nestlé conquistou o público em cinco categorias, com os produtos Moça Cremoso, Molico em Pó Total Cálcio, Molico Total Cálcio UHT, Ninho Baixa Lactose a linha Fast.

Alguns destaques de bebidas alcóolicas são a Kaiser, marca da Cervejaria Heineken, que foi premiada na categoria “Cervejas”, e o Bacardi Mojito Pronto para Servir, fabricado pela Bacardi, na categoria “Bebidas Aperitivos”. Relançada em 2011, a Kaiser ganhou novo visual e passou a levar a assinatura “Cerveja bem Cervejada”, que pretende reforçar os atributos de qualidade da produção da bebida.

Produto do Ano consulta mais de 5 mil consumidores
O Prêmio Produto do Ano certifica os novos produtos de consumo lançados no mercado em termos de inovação, que são analisados por um comitê de ética constituído por entidades do setor como Abracom, Ampro, Anpei e ABA. Após a divisão dos produtos em categorias, é realizado um estudo de mercado pela TNS com uma amostragem de aproximadamente cinco mil consumidores.

A edição 2012 contou com mais de 150 produtos inscritos nas 60 categorias, um crescimento de 30% em relação ao ano anterior. O levantamento consultou consumidores com idades entre 18 e 64 anos, segundo grau completo, de ambos os sexos, com classe social A, B e C, residentes nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba, Porto Alegre, Salvador e Recife.

Presente em 32 países, o Produto do Ano nasceu há 25 anos na França e, após a eleição, as marcas vencedoras obtém o direito de utilizar o selo do prêmio na comunicação e nas embalagens como forma de reconhecimento pela qualidade, performance e eficiência dos produtos. 

fonte: Mundo do Marketing