Qual é o presente ideal para o seu consumidor?

Gifts devem contar histórias para sair do plano tático para o estratégico
Não é nenhuma novidade ver empresas gastando pequenas fortunas para presentear clientes, colaboradores ou consumidores. Os números do mercado estão aí para provar. Apesar de ter registrado um decréscimo de 25% nos últimos dois anos por conta da crise econômica, o setor de brindes se recuperou em 2010 e cresceu 10%, faturando quase R$ 5 bilhões, segundo informações da Bríndice. O que as empresas talvez ainda não tenham percebido é a importância de transformar ações meramente táticas em estratégicas.

O gift pode – e deve – entrar no planejamento de Marketing das empresas, mas, para isso, precisa contar uma história e ser relevante no dia a dia de quem o recebe. De que adianta oferecer amostra de shampoo para quem perdeu os cabelos? Ou presentear com um vinho aquele cliente que não consome bebidas alcoólicas? Os exemplos podem parecer exagerados, mas são reais. Há marcas que simplesmente não sabem presentear.

O primeiro passo para alcançar essa relevância na vida do cliente é entender qual é o brinde mais adequado para cada situação. Mais do que oferecer um presente que estampe a marca da empresa, é importante escolher um objeto que carregue os valores e a essência da companhia. “Antes de decidir se vai dar uma caneta ou um boné, é preciso definir se o ritual de troca tem a ver com a missão, os valores da empresa e os objetivos de negócio”, explica Marina Pechlivanis, Sócia-diretora da Umbigo do Mundo e articulista do Mundo do Marketing, em entrevista ao portal.

Compre a vodka, ganhe o carro

Transformando um simples objeto em algo relevante para o consumidor, os gifts passam a ser um ponto de contato ou até mesmo de mídia, algo difícil de ser pensado no passado. A boa notícia para as empresas é que, levando em consideração que um brinde deve contar uma história, o custo para executar a ação de relacionamento não necessariamente será alto.

“O brinde não é pautado pelo tamanho ou embalagem, mas por como ele impacta a ação de Marketing. Uma promotora bem posicionada num ponto de venda que ofereça um belo sorriso ao consumidor não é um brinde?”, ressalta Gerson Christensen, Sócio-fundador da SSK Análises Mercadológicas e especialista em Marketing Promocional, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Na contramão, de acordo o perfil da marca e as metas a serem alcançadas, um brinde também pode ter um alto valor material. Quer um exemplo? Para convencer os consumidores a pagarem US$ 1,3 milhão por uma garrafa da vodka Russo-Baltique, a empresa ofereceu um carro de brinde. Levando a bebida, o cliente saía com um Dartz Prombron zero.

Gift de experiência

Mas exageros são para poucos. É possível, sim, impactar sem gastar muito, desde que haja criatividade. A rede de batatas recheadas Roasted Potato distribuiu um pendrive para investidores, prospects e franqueados que visitaram o stand da marca durante a ABF. Até aí, nenhuma novidade. Mas ideia foi original. O objeto, desenvolvido pela Umbigo do Mundo, tinha o formato de batata.

“Os brindes utilizados em ações promocionais bem feitas podem elevar o faturamento em até 30%”, acredita Luiz Roberto Salvador, Presidente da Bríndice e organizador da Promo Bríndice, em entrevista ao Mundo do Marketing. A importância crescente do gift é refletida no mercado. Depois da retomada em 2010, a expectativa é que este ano o setor cresça de 7% a 10%.

Além de um objeto, o gift também pode ser uma experiência. Não é à toa que O Melhor da Vida, marca especializada em vender experiências, tem 80% do faturamento vindo do mercado corporativo. Oferecer um voo de asadelta, um jantar especial ou um dia de spa pode ter muito mais relevância para quem recebe do que um objeto, ainda que o valor material seja mais alto, porque a boa experiência fica registrada na memória e sempre será associada à empresa que ofertou.

Quem é importante para você?

Reconhecer talentos e destacá-los também é uma boa ideia quando o assunto é relacionamento e pode ser um ótimo presente para os consumidores. Para promover o contato dos internautas com a marca, o Giraffas lançou a promoção “GiraDesafio de Quadrinhos”, em parceria com o site Habbo.

A ação convidava as crianças a criar histórias no formato de tirinhas e enviar para a rede social até o último dia 18. Como resultado, em agosto, os cinco melhores trabalhos serão escolhidos para estampar as lâminas de bandeja da rede. Baixo custo para a empresa, que já produz as lâminas, e alto valor percebido pelos pequenos consumidores, que poderão ver sua arte em cinco milhões de folhas de papel.

“Os brindes mais vendidos são bonés, canetas e camisetas, mas é um pensamento equivocado, porque muitas vezes não fazem parte do dia a dia. O objeto sozinho tem a razão de ser perdida. Ele deve mostrar como os clientes, colaboradores e consumidores são importantes para a empresa. Dicas e conteúdo, por exemplo, podem ser tão bem-vindas quanto um objeto”, diz a Sócia-diretora da Umbigo do Mundo.

fonte: Mundo do Marketing

A importância da marca numa fusão

Como o Marketing deve atuar no processo de união entre empresas
Os recentes processos de fusão vividos pelo mercado brasileiro mostram que o Marketing é fundamental na hora de gerenciar as marcas. Tomada a decisão, é preciso arrumar a casa e melhorar os processos, o que significa muito trabalho pela frente e – em alguns casos – grandes mudanças. Foi o que aconteceu com o Real, que comprado pelo Santander deixou de existir. Já o Itaú incorporou a marca Unibanco ao nome, enquanto Sadia e Perdigão deram origem a uma nova empresa, a Brasil Foods.

Recentemente, o país viu a possibilidade da formação de mais uma potência do varejo, com a união entre Carrefour e Pão de Açúcar. Independentemente do segmento de atuação ou do negócio das empresas, uma coisa é certa: é preciso definir cuidadosamente os objetivos para, aí sim, tomar decisões.

Um dos pontos principais no processo de fusão entre empresas é a valoração. Saber quanto vale a sua marca é essencial na negociação. Quando a Kraft Foods comprou a Philip Morris, por exemplo, no fim da década de 1980, ela pagou cerca de US$ 12,9 bilhões, seis vezes o valor do patrimônio da empresa, por um simples motivo: a Philip Morris era dona da Malboro, à época uma das marcas mais poderosas do mundo.

Portfólio otimizado

O caso da Kraft e da Philip Morris mostra a importância de avaliar o valor das marcas de forma estratégica e financeira. O mesmo cuidado deve ser tomado no momento de analisar as submarcas que compõem o portfólio da companhia e pensar em como será conduzida a gestão da marca mãe.

“Fizemos uma revitalização do Unibanco. Em 2005, a marca valia R$ 1,703 bilhão. Quando houve a fusão com o Itaú, o valor era de R$ 4 bilhões. O foco estava em fazer com que a marca mãe tivesse cada vez mais atributos, além de reconhecer a importância de marcas como 30 Horas e Uniclass, que foram mantidas”, explica Ana Couto, CEO da consultoria estratégica de marcas Ana Couto Branding & Design, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A reorganização do portfólio é fundamental para a garantia do sucesso da fusão. Otimizar o mix de produtos possibilita o surgimento de marcas fortes globalmente, como fazem gigantes como a Procter & Gamble e a Unilever. O caso da união entre Santander e Real é outro exemplo.

“O Santander é uma marca global que tem como diretriz ser uma marca única. O Banco Real foi comprado porque tinha uma percepção de valor muito positiva, um posicionamento claro de sustentabilidade. A transição foi demorada em função da marca comprada. Hoje, o Santander adquire atributos comuns ao Real”, ressalta Ana Couto.

Papel estratégico das marcas

O movimento do mercado mostra que a gestão da marca está cada vez mais intrínseca à gestão de negócios. O surgimento da Brasil Foods foi resultado de uma crise na Sadia, que não viu outra saída, senão se unir a Perdigão para que as empresas fossem em frente. A percepção de valor das marcas, no entanto, acabou sendo um empecilho para o negócio.

Entendendo que Sadia e Perdigão são fortes demais e podem enfraquecer a oferta para o consumidor, o CADE vem colocando uma série de “obstáculos”, como a exigência de que parte do portfólio seja vendida para construir uma concorrente, além da proibição de atuar com a marca Perdigão em alguns segmentos de mercado durante cinco anos. Decisões que penalizam as marcas, mas beneficiam o consumidor.

Fatores de regulamentação também são um grande desafio, que o diga a Nestlé e a Garoto. “Os órgãos regulatórios trabalham durante um tempo de decisão muito grande. O processo de avaliação deveria ser feito antes, dizendo se é possível ou não. Mobilizar duas empresas, fazer a fusão financeira e depois ter que voltar atrás é um custo imenso para o negócio”, acredita Ana.

Para isso, mais uma vez o Marketing deve entrar em cena. Somente a partir de uma avaliação criteriosa é possível criar a melhor estratégia para construir valor e não arranhar as marcas envolvidas, quando ocorrem imprevistos. O branding possibilita otimizar investimentos e apostar em marcas que geram valor e têm papel importante no portfólio, além de gerenciar a percepção que os stakeholders têm sobre a marca.

fonte: Mundo do Marketing

Novatas no Varejo, Nokia e Speedo buscam se aproximar dos consumidores

Estratégia adotada no Brasil pode contribuir para o aumento das vendas
Iniciar operações com lojas próprias pode contribuir para fortalecer as marcas, não somente nos pontos de venda, como também entre os parceiros no trade. A importância deste canal faz com que empresas conhecidas por comercializarem seus produtos em redes e multimarcas, como Nike, Sony, Nokia, Speedo, Hope e Havaianas, invistam em unidades próprias para ampliar o relacionamento com os consumidores e, claro, vender mais.

Um dos benefícios que as lojas próprias proporcionam às companhias é o fornecimento de insights sobre o comportamento de consumo em um curto espaço de tempo. Os pontos de venda podem ser trabalhados como verdadeiros laboratórios para o desenvolvimento de produtos e análises sobre quais modelos ou serviços agradam mais aos clientes de determinada região.

A proximidade também é outro fator relevante neste tipo de operação. “Este movimento é uma tendência. Cada vez mais, as marcas precisam estar perto dos consumidores, não somente para conhecê-los, mas também para saber o que produzir para este cliente sem ficar refém das informações do varejo”, explica Márcia Ballariny, professora de Planejamento e Comunicação da ESPM-RJ, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Speedo tem produtos exclusivos para suas lojas

Há 34 anos presente no Brasil, a Speedo começou a investir em lojas próprias em 2004, quando inaugurou um ponto de venda no Shopping Villa Lobos, em São Paulo. No ano de 2007, a empresa sentiu a necessidade de rejuvenescer a marca junto a seu público. Foi quando passou a reformular as suas unidades, de modo a expor ao máximo o portfólio.

Com base na análise do comportamento do consumidor, a marca começou a desenvolver produtos premium. Foi criada a categoria Life Style, com linhas de moda feminina e masculina, óculos de sol e relógios que só podem ser encontrados nas lojas da marca. A seleção e a distribuição das mercadorias é feita com base em pesquisas sobre os clientes da região. “O consumidor que frequenta as lojas da Speedo é mais exigente porque conhece a tecnologia dos produtos e acompanha o desenvolvimento deles”, diz Renato Hacker, Diretor de Marketing da Speedo, em entrevista ao portal.

Atualmente, além do Shopping Villa Lobos, a marca opera com as unidades do MorumbiShopping, reformulada em junho, uma loja conceito nos Jardin e um Outlet na fábrica da empresa, em Jundiaí. Ainda não há planos de expansão para fora de São Paulo, já que dentro do estado a companhia tem mais controle sobre a operação e pode acompanhar de perto os resultados.

Nokia planeja expansão em shopping centers

Com um planejamento de ampliação mais ambicioso, a Nokia pretende expandir a sua atuação dentro dos shopping centers do Brasil. Em agosto de 2010, a marca inaugurou a sua primeira loja própria no país, no BarraShopping, Rio de Janeiro. Atualmente, a empresa conta com duas unidades em São Paulo (shoppings Villa Lobos e Eldorado), outra no Rio de Janeiro (NorteShopping), uma na Bahia (Salvador Norte Shopping), duas em Pernambuco (shoppings Recife e Guararapes) e a maior loja da Nokia no Brasil, em Minas Gerais (BH Shopping), com 150m².

“Nosso investimento neste tipo de operação surgiu da necessidade de estar mais próximo do consumidor brasileiro. Até 2013, a meta é estar presente nos principais shoppings do país e, para isso, estamos sempre avaliando novas oportunidades no setor”, afirma Fernando Rheingantz, Diretor de Varejo da Nokia Brasil, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Além de acompanhar o setor de shoppings, outro ponto importante para a Nokia é o treinamento dos colaboradores. Ao serem contratados, os funcionários aprendem noções sobre como abordar o cliente e entender suas necessidades, além de conhecerem o portfólio de produtos da marca. Mensalmente, estes profissionais passam por uma reciclagem, com informações sobre as tendências do mercado de telefonia móvel.

Conhecimento compartilhado no varejo

Em 2008, a Sony também iniciou a operação das lojas Sony Style no Brasil para educar o consumidor e apresentar o portfólio da marca, de forma unificada. “O foco de nossa estratégia não é necessariamente gerar receita com as lojas próprias, mas sim proporcionar ao consumidor um aprendizado sobre os produtos da Sony”, explica Carlos Paschoal, Gerente de Marketing, Comunicação e Inovação no Brasil, em entrevista ao portal.

Com unidades nas cidades de Salvador, São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Brasília, a empresa compreende que a experiência e as informações sobre o comportamento dos consumidores não devem ficar restritas à companhia. Todo conhecimento sobre os perfis de consumo, tipo de abordagem e os principais questionamentos são compartilhados com os parceiros no varejo, para que a disseminação da marca seja mais efetiva.

“As lojas próprias podem colaborar também para os parceiros do trade, pois aumentam a percepção da essência e dos atributos da marca. Com o consumidor mais informado sobre os produtos das empresas, as vendas crescem não somente nos pontos de venda da marca, mas também no varejo próximo”, reforça a professora da ESPM.

Lojas são pontos de encontro

Explorar a experiência entre os consumidores e as marcas além da compra é uma oportunidade para estreitar o relacionamento. Acompanhando o calendário esportivo, a Speedo oferece aos clientes a possibilidade de se escrever para competições como maratonas e triatlons nas lojas da marca. Atletas patrocinados pela Speedo, como o nadador Nicholas Santos, também são convidados a participar em eventos nos pontos de venda.

Já a Nokia promoveu um campeonato do popular jogo de smartphones Angry Birds em suas unidades. O torneio, baseado em outra ação semelhante da marca na Finlândia, reuniu sete mil inscritos nas Nokia Stores do Brasil e premiou o vencedor com um aparelho Nokia N8, um XBOX 360 e uma poltrona X II Rocker, criada especialmente para aficcionados por games.
Para a Sony, os lançamentos de produtos são outra oportunidade para se relacionar com os consumidores. Quando alguma novidade chega às lojas Sony Style, a empresa convida alguns clientes para um coquetel, em que eles podem degustar os produtos e conhecer mais sobre os serviços da empresa.

fonte: Mundo do Marketing

O que um vendedor de imóvel nunca diz ao comprador

Achei muito bom esse texto, onde muitos profissionais de vendas pensam somente no lucro imediato e jamais pensam no futuro.
segue o texto, boa leitura a todos
------------ Sidney de Castro

Compra de apartamento na planta pode esconder despesas elevadas que só serão notadas meses ou anos após a assinatura do contrato

Imóvel na planta: é preciso conhecer as regras para fazer as contas corretas

São Paulo - O roteiro a seguir é de um filme bastante assistido por compradores de imóveis. O consumidor vai ao estande onde está sendo lançado um empreendimento imobiliário. Há várias atrações gratuitas: comida e bebida, um show com algum artista famoso e possivelmente até um sobrevoo de helicóptero pelo bairro. No centro do picadeiro, há um apartamento generosamente decorado por algum arquiteto famoso que transforma em realidade o imóvel que só ficará pronto dentro de três anos. O lindo apartamento de 45 metros quadrados de área útil custa 450.000 reais. O preço assusta muita gente, mas, após alguns minutos de conversa com o corretor, o sonho não parece impossível.

O vendedor diz que pelos próximos três anos o consumidor pagará parcelas mensais de 2.000 reais. Na entrega das chaves, será necessário desembolsar mais 28.000 reais. O pagamento antecipado, portanto, somará 100.000 reais – sacrificante para muitas famílias, mas vantajoso diante da realização do sonho da casa própria. O corretor então lembra que, dos 350.000 reais que ainda restam, 80.000 reais poderão ser abatidos com o uso do FGTS do comprador no momento da entrega da escritura e das chaves. Os demais 270.000 reais serão financiados por um empréstimo bancário com prazo de amortização de 20 anos e uma taxa de juros efetiva de 11% ao ano pela tabela Price. Cada prestação é estimada em 2.700 reais. O vendedor lembra que o valor das parcelas mensais é parecido com o que o comprador paga de aluguel. O negócio parece mesmo interessante.

No entanto, Marcelo Tapai, da Tapai Advogados, um escritório que se especializou em ações judiciais contra incorporadoras, explica que esse roteiro não passa de ficção. O comprador vai descobrir logo que qualquer semelhança com a vida real é mera coincidência. O primeiro choque será dado pelo INCC, o índice de inflação do setor da construção civil, que serve para corrigir contratos de compra de imóveis na planta. A cada mês, o INCC vai incidir sobre todo o saldo devedor do comprador. Se o INCC ficar em 1% logo no primeiro mês, a dívida será acrescida em 4.500 reais. Para quem acha que a estimativa de INCC de 1% é muito alta, é importante lembrar que apenas no último mês de maio o indicador alcançou 2,94%. É possível, portanto, que os pagamentos de 2.000 reais mensais não sejam suficientes nem para compensar o INCC e que, ao final de três anos, a dívida do comprador seja superior ao débito inicial.

Ainda crente de que fez um bom negócio porque os imóveis estão se valorizando muito rápido, o cliente pagará todas as prestações previstas. Na data estipulada em contrato para a entrega das chaves, no entanto, a incorporadora poderá não entregá-lo. A escassez generalizada de equipamentos e de mão de obra tem atrasado a entrega de boa parte dos empreendimentos lançados no Rio de Janeiro e em São Paulo. Cientes disso, as incorporadora incluem na maioria dos contratos uma cláusula que estabelece que não é devida indenização ao cliente em caso de atrasos de até 180 dias na entrega do imóvel. Nesse período, o consumidor terá sua dívida corrigida mensalmente pelo INCC. Além disso, mesmo não tendo cumprido sua parte no acordo, a incorporadora vai cobrar a parcela das chaves de 28.000 reais porque o contrato especifica aquela data.

Outra possível fonte de estresse para o comprador ocorrerá quando a obra obtiver a certidão do habite-se, que atesta que o empreendimento atende as exigências da legislação municipal. Nessa data, a incorporadora poderá trocar o índice de correção do contrato do INCC pelo IGP-M. Até aí, não há muita diferença. O problema é que sobre o saldo devedor também serão cobrados juros de 12% ao ano – contra a taxa zero usada até então. Para transferir a dívida para um banco e conseguir juros mais amigáveis, o comprador precisará estar com as chaves e a escritura em mãos. Isso costuma ocorrer três meses após a concessão do habite-se. Segundo Tapai, no entanto, há casos em que a certidão vem um ano antes da entrega das chaves – para desespero do comprador.

fonte: Portal Exame